Der Autokauf befindet sich in einem fundamentalen Wandel. Kunden erwarten heute nahtlose Erlebnisse über alle Kanäle hinweg – ob online oder im Showroom. Ein digitales Autohaus ist nicht länger eine Option, sondern eine Notwendigkeit für Händler, die wettbewerbsfähig bleiben möchten.
Wir bei Dealer Recode sehen täglich, wie Autohäuser ihre Geschäftsmodelle transformieren. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, welche Trends diese Entwicklung vorantreiben und welche Faktoren über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Kernelemente eines digitalen Autohauses
Ein digitales Autohaus ist ein Betrieb, der seine gesamte Wertschöpfungskette – vom Fahrzeugvertrieb über die Finanzierung bis zum After-Sales – in einer integrierten Plattform abbildet. Das bedeutet konkret: Kunden beginnen ihre Customer Journey online, setzen sie offline fort und wechseln jederzeit zwischen den Kanälen, ohne ihre Daten neu eingeben zu müssen. Die Digitalstudie 2024 zeigt, dass 21 Prozent der Neuwagenkäufer und 10 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer einen vollständigen Online-Kauf bevorzugen – ein Segment, das Autohäuser ohne digitale Infrastruktur verlieren. Digitales Autohaus bedeutet jedoch nicht reiner Online-Verkauf.
Die Daten belegen vielmehr, dass der persönliche Kontakt weiterhin zentral bleibt: BEV-Käufer und jüngere Käufer zeigen einen überdurchschnittlich hohen Beratungsbedarf. Ein digitales Autohaus orchestriert deshalb beide Welten und nutzt digitale Kanäle, um Kunden früher in ihrer Recherchephase zu erreichen – über Website, Suchmaschinen und Bewertungsportale – bevor es sie gezielt zu persönlicher Beratung leitet, wenn der Bedarf wächst.
Nahtlose Kommunikation über alle Kontaktpunkte
Die praktische Umsetzung beginnt mit einer zentralen Datenbasis. Ein digitales Autohaus sammelt Kundeninformationen aus allen Quellen – Website-Anfragen, Social-Media-Interaktionen, Showroom-Besuche, Werkstatt-Termine – und macht sie für alle Mitarbeiter verfügbar. Verkäufer, Kundenberater und Serviceteams greifen auf die gleiche Informationsbasis zu. Wenn ein Kunde online ein Fahrzeug konfiguriert hat, sieht der Verkäufer im Showroom diese Konfiguration sofort. Wenn derselbe Kunde später die Werkstatt anruft, hat der Serviceterminer bereits Zugriff auf die gesamte Kauf- und Servicehistorie.
Diese Transparenz ist notwendig geworden, weil Kunden sie erwarten. Die Digitalstudie zeigt, dass 40 Prozent der Autobesitzer digitale Check-in-Lösungen bei Wartung oder Reparatur wünschen. Wer seinen Kunden keinen digitalen Werkstatt-Check-in anbietet, wird von Wettbewerbern mit besseren Lösungen überholt.
Digitale Verkaufstools als Effizienzfaktor
Ein digitales Autohaus stattet seine Verkäufer mit Werkzeugen aus, die den Verkaufsprozess beschleunigen. Fahrzeugkonfiguratoren zeigen Kunden in Echtzeit Farbvarianten, Ausstattungen und Preise – ohne dass der Verkäufer jede Kombination manuell durchspielen muss. Virtuelle Rundgänge und 360-Grad-Ansichten ermöglichen es Kunden, Fahrzeuge vor dem persönlichen Termin zu erkunden. Digitale Angebots- und Vertragsverwaltung reduziert Papierkram und Fehlerquoten erheblich. Im After-Sales macht sich digitalisierte Kommunikation besonders bezahlt: Online-Terminbuchung für Werkstatttermine verbessert sowohl die Kundenzufriedenheit als auch die Werkstattauslastung. Ein Mercedes-Benz Autohaus nutzt etwa eine digitale Akte und einen 24-Stunden-Check-In-Tresor, um Kunden maximale Flexibilität zu geben – das sind keine theoretischen Konzepte, sondern Systeme, die heute funktionieren und messbare Ergebnisse liefern. Wer diese Tools nicht einsetzt, gibt seinen Verkäufern ein Werkzeugset von gestern in die Hand und verliert damit an Geschwindigkeit gegenüber digital aufgestellten Konkurrenten.
Wie Autohäuser heute ihre Kunden erreichen
Die Erwartungen an digitale Kanäle im Autokauf sind in den letzten zwei Jahren deutlich gestiegen. Kunden recherchieren Fahrzeuge online, erwarten aber auch im Showroom sofort Zugriff auf ihre Konfigurationen und Anfragen. Virtual Showrooms und 360-Grad-Präsentationen sind keine Zukunftsmusik mehr – sie sind heute ein Wettbewerbsvorteil, den Autohäuser konkret nutzen.
Fahrzeugkonfiguration als Brücke zwischen Online und Offline
Ein Fahrzeugkonfigurator, der Farben, Ausstattungen und Preise in Echtzeit anzeigt, reduziert die Zeit zwischen Kundeninteresse und Kaufabsicht erheblich. Wenn ein Kunde eine spezifische Konfiguration online zusammengestellt hat, kann der Verkäufer im Showroom diese exakt wiederfinden und direkt zum nächsten Schritt übergehen – statt die Konfiguration erneut aufzubauen. Das spart Zeit und signalisiert dem Kunden, dass sein Online-Verhalten ernst genommen wird. Virtuelle Rundgänge ermöglichen es potenziellen Käufern, Fahrzeuge vor einem Showroom-Besuch zu erkunden. Das ist besonders wertvoll für Käufer mit wenig Zeit oder für solche, die sich unsicher sind, ob ein Modell ihren Erwartungen entspricht. Wer diese Tools nicht einsetzt, zwingt Kunden unnötig in den Showroom, bevor diese bereit sind – und verliert damit Interessenten an Konkurrenten mit besserer digitaler Vorbereitung.
Finanzierung als integrierter Verkaufsschritt
Die Finanzierung ist der zweite kritische Punkt. Online-Finanzierungslösungen müssen direkt in den Kaufprozess integriert sein, nicht als separater Schritt am Ende. Santander Consumer Bank bietet etwa integrierte Finanzierungslösungen direkt im Vertrieb an – das bedeutet, Kunden sehen ihre Finanzierungsoptionen parallel zur Fahrzeugkonfiguration. Buy now, pay later-Lösungen beeinflussen nachweislich Kaufentscheidungen positiv und senken die Hemmschwelle für Käufer. Ein Autohaus, das diese Optionen anbietet, konkurriert nicht nur auf Fahrzeug-Ebene, sondern auch auf Finanzierungs-Ebene. Digitale Vertragsabwicklung mit elektronischen Signaturen beschleunigt den gesamten Prozess und reduziert Fehlerquoten durch Papierkram erheblich. Kunden können Verträge online unterzeichnen und erhalten sofort Bestätigungen – das ist nicht nur komfortabel, sondern auch ein klares Signal, dass das Autohaus modern arbeitet. Wer seine Finanzierung noch analog abwickelt, gibt Kunden keinen Grund, den gesamten Kaufprozess online zu starten.
Datengestützte Personalisierung als Wettbewerbsfaktor
Personalisierte Kundenerfahrungen entstehen durch systematische Datenanalyse. Ein Autohaus, das alle Kundeninteraktionen – Website-Besuche, Konfigurationen, Showroom-Besuche, bisherige Käufe – in einer zentralen Datenbasis zusammenfasst, kann gezielt erkennen, welche Fahrzeugtypen, Ausstattungen oder Finanzierungsmodelle für jeden Kunden relevant sind. Datengestützte Personalisierung ermöglicht es, dass Kunden sich online über Fahrzeuge informieren und digitale Finanzierungs- oder Leasingangebote nutzen können. Diese Erkenntnisse ermöglichen personalisierte Angebote, die nicht generisch wirken, sondern exakt auf den Kunden zugeschnitten sind. Ein Kunde, der sich drei Wochen lang einen elektrischen SUV angesehen hat, erhält kein Angebot für einen Kleinwagen – er erhält ein Angebot für genau das Modell, das er interessiert. Diese Präzision erhöht die Conversion-Rate messbar und reduziert Streuverluste im Marketing. Wer seine Kundendaten nicht systematisch nutzt, bewirbt alle Kunden identisch und verliert damit an Effizienz gegenüber datengetriebenen Konkurrenten.
Die Kombination aus digitalen Verkaufstools, integrierten Finanzierungslösungen und datengestützter Personalisierung schafft eine Kundenerfahrung, die Autohäuser deutlich von ihren Wettbewerbern unterscheidet. Doch diese Systeme funktionieren nur, wenn die technologische Infrastruktur dahinter robust und zuverlässig ist.
Auf welcher Infrastruktur digitale Autohäuser wirklich aufbauen
Digitale Systeme funktionieren nur, wenn die Infrastruktur dahinter stabil läuft. Ein Fahrzeugkonfigurator, der abstürzt, oder ein Werkstatt-Terminbuchungssystem, das Anfragen verliert, zerstört das Vertrauen von Kunden schneller, als es aufgebaut wurde. Die zentrale Anforderung lautet: Alle Systeme – Verkauf, Finanzierung, Service, Marketing – müssen über ein gemeinsames Datendach miteinander kommunizieren. Kundendaten dürfen nicht in isolierten Inseln gespeichert werden, sondern müssen in einer zentralen Datenbasis verfügbar sein. Ein Autohaus ohne diese Integration arbeitet mit fragmentierten Informationen: Der Verkäufer sieht nicht, dass der Kunde bereits online recherchiert hat. Der Servicetechniker sieht nicht, dass dieser Kunde ein Neuwagen-Interessent ist. Die Digitalstudie 2024 zeigt, dass nur 1,9 von 26,4 Millionen Zulassungen online erfolgen – das ist nicht primär ein Kundenproblem, sondern ein Infrastruktur-Problem. Viele Autohäuser haben die technologischen Voraussetzungen nicht, um Online-Verkäufe tatsächlich abzuwickeln.
Systemintegration als Grundvoraussetzung
Wer sein DMS modernisieren will, sollte auf Lösungen setzen, die speziell für den Automotive-Aftersales-Bereich entwickelt wurden, nicht auf generische Standardsoftware. Ein leistungsstarker IT-Check ist der erste Schritt: Server, Netzwerk-Kapazität und Hardware müssen überprüft werden, bevor neue Systeme aufgesetzt werden. Redundanz und Failover-Mechanismen sind nicht optional – ein Systemausfall bedeutet verlorene Verkäufe und beschädigte Kundenerfahrung. Hohe Priorität der Online-Verfügbarkeit ist unverzichtbar, denn Ausfälle der Domain oder Server können die Customer Journey im digitalen Autohaus erheblich beeinträchtigen.
Kontinuierliches Monitoring und Failover-Pläne gehören zur Standardausstattung moderner Autohäuser, nicht zur Zusatzausstattung.
Mitarbeiterkompetenz als entscheidender Erfolgsfaktor
Doch Technologie allein reicht nicht aus. Die Digitalstudie betont ausdrücklich, dass menschliche Kompetenzen – Freundlichkeit, Fachwissen, Empathie – im Verkauf entscheidender sind als High-End-Technik wie KI-Tools oder VR-Erlebnisse. Das bedeutet: Autohäuser müssen ihre Mitarbeiter gezielt schulen, damit diese digitale Tools sicher und kundenorientiert einsetzen können. Ein Verkäufer, der den Fahrzeugkonfigurator nicht bedienen kann, wird ihn nicht nutzen. Ein Serviceterminer, der die digitale Akte nicht versteht, wird zu Papierkram zurückgreifen. Die Anzahl der zu bedienenden Systeme im Vertrieb steigt erheblich, daher müssen Verkäufer digitale Tools sicher beherrschen – das ist nicht optional für Verkäufer, sondern Standard-Anforderung.
Schulung muss mehrschichtig sein: Front-Schulungen zu Beginn, Training on the Job über Wochen hinweg, und regelmäßige Auffrischungen. Ein Mercedes-Benz Autohaus setzt auf mehrstufige Schulungskonzepte, weil es weiß, dass eine einmalige Schulung nicht ausreicht. Führungskräfte müssen verstehen, dass Change Management nicht nach dem Go-Live endet, sondern dort beginnt. Widerstände gegen neue Systeme entstehen, wenn Mitarbeiter das Gefühl haben, übergangen zu werden. Frühe Einbindung von Verkäufern, Servicetechnikern und Werkstattleitern in die Systemauswahl reduziert diese Widerstände erheblich und erhöht die Akzeptanz messbar.
Partizipation statt Widerstand
Wer seine Mitarbeiter als Hindernisse behandelt statt als Partner im Transformationsprozess, wird bei der Umsetzung scheitern – unabhängig davon, wie gut die Technologie ist. Die interne Stakeholder-Einbindung (IT, Controlling, Werkstatt, Mechaniker) muss in die Bewertung von Lösungen einfließen, damit diese praxisnah und nutzerorientiert sind. Mitarbeiter, die bei der Auswahl beteiligt wurden, werden die neuen Systeme später aktiv nutzen und nicht sabotieren. Sie verstehen die Gründe für die Veränderung und sehen sich selbst als Gewinner des Prozesses, nicht als Verlierer. Diese Haltung entscheidet darüber, ob eine digitale Transformation tatsächlich in der Praxis ankommt oder nur auf dem Papier existiert.
Schlussfolgerung
Der Autokauf hat sich grundlegend verändert, und ein digitales Autohaus ist heute nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel für wettbewerbsfähige Händler. Die Transformation betrifft alle Bereiche – Verkauf, Finanzierung, Service und Marketing funktionieren nur noch dann optimal, wenn sie über eine gemeinsame Datenbasis miteinander verbunden sind. Autohäuser, die diese Integration früh umsetzen, gewinnen messbare Vorteile: Sie erreichen Kunden früher in deren Recherchephase, personalisieren Angebote präziser und reduzieren Reibungsverluste im gesamten Kaufprozess. Die Digitalstudie 2024 zeigt deutlich, dass 21 Prozent der Neuwagenkäufer Online-Kauf bevorzugen und 40 Prozent sich digitale Werkstatt-Check-ins wünschen – wer diese Erwartungen nicht erfüllt, verliert Kunden an Konkurrenten mit besserer digitaler Infrastruktur.
Digitalisierung endet nicht mit der Implementierung neuer Systeme, sondern verlangt kontinuierliche Innovation und Anpassung an verändernde Kundenbedürfnisse. Technologie entwickelt sich schnell, Kundenerfahrungen werden ständig neu definiert, und Wettbewerber schlafen nicht. Autohäuser müssen ihre Systeme regelmäßig überprüfen, ihre Mitarbeiter fortlaufend schulen und neue Technologien gezielt testen – Change Management ist kein einmaliges Projekt, sondern ein permanenter Prozess. Führungskräfte, die ihre Teams früh einbinden und Widerstände ernst nehmen, schaffen die Voraussetzung dafür, dass digitale Transformation tatsächlich in der Praxis ankommt.
Für Entscheider aus der Automobilbranche gilt: Die Zeit zum Handeln ist jetzt, denn wer die nächsten zwei Jahre nutzt, um sein Autohaus digital aufzustellen, wird 2027 einen erheblichen Wettbewerbsvorteil haben. Newroom Media unterstützt Sie mit strategischen Inhalten und Praxisbeispielen, die Sie für diese Transformation benötigen – von KI-Integration über Plattform-Innovationen bis zu Best-Practice-Cases von Autohäusern, die diesen Weg bereits erfolgreich gehen.