Automobilhändler stehen vor einer klaren Realität: Wer nur online oder nur offline verkauft, verliert Kunden. Hybride Vertriebswege für Händler sind längst keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit.
Wir bei Dealer Recode beobachten, dass erfolgreiche Händlergruppen ihre Verkaufsprozesse längst über mehrere Kanäle verzahnt haben. Sie kombinieren digitale Kundenakquise mit persönlicher Beratung vor Ort und nutzen Daten, um jede Interaktion gezielt zu gestalten.
Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie hybride Vertriebsmodelle konkret umsetzen.
Wie Sie Online- und Offline-Kanäle wirklich miteinander verbinden
Der Fehler, den die meisten Händler machen
Viele Händler betreiben Online und Offline als separate Welten. Ein Kunde recherchiert auf der Website, fährt zum Autohaus, wird dort wie ein Fremder behandelt – weil keine Daten fließen. Das kostet Verkäufe. Erfolgreiche Häuser verzahnen ihre Kanäle stattdessen konsequent. Das bedeutet konkret: Wenn ein Kunde online ein Fahrzeug konfiguriert, sieht der Verkäufer vor Ort diese Information sofort im CRM. Wenn ein Interessent vor Ort einen Test fährt, wird das dokumentiert und automatisch für Follow-up-Kampagnen genutzt.
Wie die Verzahnung funktioniert
Laut einer Studie der Ruhr-Universität Bochum ermöglicht diese Verzahnung durchschnittlich 4,2 zusätzliche Kundenbesuche pro Woche. Das funktioniert, weil Inside Sales über Videotermine B- und C-Kunden betreut, während der Außendienst sich auf A-Kunden konzentriert.
Die technische Basis dafür ist zentral: Ein zentralisiertes CRM-System mit vollständiger Dokumentation aller Interaktionen. Tools wie automatisierte Follow-up-Systeme erhöhen Konversionsraten nachweislich um bis zu 49 Prozent. Das ist nicht optional – das ist Pflicht, wenn Sie im Wettbewerb bestehen wollen.
Was Ihre Kunden wirklich erwarten
Ihre Kunden wollen Konsistenz. Sie erwarten, dass die Website-Produktinformation mit der Beratung im Autohaus identisch ist, dass Preise stimmen und dass ihre Anfrage von gestern heute noch relevant ist. Das erfordert, dass Marketing, Vertrieb und After-Sales an einem Strang ziehen und dass Ihre Daten sauber und aktuell sind. Praktisch heißt das für Sie: Implementieren Sie ein CRM, das alle Kanäle abbildet. Schulen Sie Ihr Team konsequent in der Nutzung – denn 51 Prozent der Außendienstmitarbeiter haben Schwierigkeiten mit virtuellen Terminen, weil die Schulung fehlt. Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator für gezielte Ansprache von Entscheidern und verbinden Sie das mit Ihrer Website-Aktivität.
Die Investition zahlt sich aus
Ja, das kostet Zeit und Budget. Aber die Alternative ist, dass Ihre Konkurrenz mit besserer Datennutzung Ihre Kunden abholt. Newroom Media unterstützt Händlergruppen dabei, ihre Systeme so zu integrieren, dass Omnichannel nicht länger ein Buzzword ist, sondern ein funktionierendes System, das täglich Umsatz bringt. Welche digitalen Tools und Plattformen Sie konkret einsetzen sollten, um diese Verzahnung zu erreichen, zeigt das nächste Kapitel.
Welche Technologie-Infrastruktur Ihre hybriden Vertriebswege trägt
Das Nervensystem: Ein zentralisiertes CRM-System
Ein zentralisiertes CRM-System ist nicht optional – es ist das Nervensystem Ihrer hybriden Vertriebsstrategie. Ohne es arbeiten Ihre Online- und Offline-Teams aneinander vorbei. Mit ihm sehen Ihre Verkäufer sofort, dass ein Kunde die Website besucht hat, welche Fahrzeuge er konfiguriert hat und wann er zuletzt Kontakt mit Ihrem Haus hatte. Der Außendienstler weiß vor dem Termin, worüber der Kunde nachdenkt.
Der Inside-Sales-Agent kann bei virtuellen Terminen mit B- und C-Kunden auf echte Informationen verweisen statt auf Vermutungen. Mit Hilfe von CRM-Systemen, wie zum Beispiel Salesforce oder HubSpot, lassen sich Kundeninformationen zentral speichern und verwalten. Die Alternative ist, dass Ihre Konkurrenz diese Daten nutzt und Sie nicht – und genau das kostet Ihnen Verkäufe.
Automatisierte Prozesse für schnellere Reaktionen
Automatisierte Lead-Management-Prozesse sind der zweite kritische Baustein. Wenn ein Interessent Ihre Website besucht, sollte nicht irgendwann ein Follow-up erfolgen – es sollte sofort erfolgen. Tools, die automatisierte Follow-ups und Terminplanung übernehmen, erhöhen Ihre Konversionsraten nachweislich um bis zu 49 Prozent. Das funktioniert so: Ein Kunde füllt ein Kontaktformular aus, erhält automatisch eine Bestätigung mit Terminvorschlägen, und wenn er nicht reagiert, bekommt er nach zwei Tagen eine erneute Nachricht – immer persönlich, immer relevant. Bliro beispielsweise automatisiert die Gesprächsdokumentation und spart Ihren Mitarbeitern etwa acht Stunden pro Woche, während gleichzeitig Abschlussraten um 22 Prozent steigen und Deal-Größen um 10 Prozent wachsen. Das ist nicht Luxus – das ist Effizienz, die sich direkt in Ihrem Umsatz abbildet. Ihre Konkurrenten setzen das bereits um.
Digitale Konfiguration als Verkaufsinstrument
Virtual-Showroom- und Konfigurator-Lösungen sind der dritte Hebel, den zu viele Händler unterschätzen. Ein Kunde sollte Ihr Fahrzeug online konfigurieren können – mit realistischen Farben, Rädern, Ausstattungen und aktuellen Preisen. Das ist nicht nur Marketing, das ist Verkauf. Wenn ein Interessent sein Traumfahrzeug digital zusammenstellen kann und dann zum Termin kommt, ist er emotional bereits viel näher am Kauf. Diese Tools verbinden sich direkt mit Ihrem Bestandssystem, sodass der Verkäufer sieht, ob das konfigurierte Fahrzeug verfügbar ist oder wie lange die Lieferzeit dauert (besonders wichtig bei Elektrofahrzeugen, wo Lieferketten länger sind). Das reduziert Frustrationen und erhöht Abschlussquoten messbar.
Der Weg zur integrierten Lösung
Die Investition in diese Technologie-Infrastruktur zahlt sich aus, weil sie Ihre Teams entlastet und Ihre Kunden zufriedener macht. Newroom Media unterstützt Autohausgruppen dabei, genau diese Systeme aufzubauen – nicht als Insellösung, sondern als integriertes System, das täglich funktioniert und täglich Umsatz bringt. Doch Technologie allein reicht nicht. Wie Sie diese Infrastruktur konkret in Ihrem Alltag nutzen und welche praktischen Ansätze erfolgreiche Händlergruppen bereits umsetzen, zeigt das nächste Kapitel.
So setzen erfolgreiche Händlergruppen hybride Vertriebswege um
Digitale Akquise mit lokaler Terminfähigkeit verbinden
Erfolgreiche Händlergruppen kombinieren digitale Kundenakquise strategisch mit lokaler Expertise. Sie nutzen LinkedIn Sales Navigator, um Entscheidungsträger gezielt anzusprechen und bieten ihnen sofort einen Termin im nächstgelegenen Autohaus an – nicht als Videocall, sondern vor Ort, wenn der Kunde das bevorzugt. Ein Interessent, der auf LinkedIn angesprochen wird, erhält innerhalb von vier Stunden einen personalisierten Termin im Autohaus seiner Nähe. Das funktioniert, weil die Inside-Sales-Teams die Anfragen in Echtzeit verarbeiten und an den Außendienst übergeben.
Digitale Akquise und lokale Terminfähigkeit greifen ineinander statt nebeneinander zu existieren. Der kritische Punkt: Viele Händlergruppen scheitern hier, weil sie digitale Leads zwar generieren, aber keine Prozesse haben, um diese innerhalb von Stunden in lokale Termine zu verwandeln. Erfolgreiche Gruppen dagegen haben klare Schichtpläne, sodass ein Lead um 14 Uhr eingeht und der Außendienst um 15 Uhr anruft.
Serviceangebote über alle Kanäle verfügbar machen
Hybride Serviceangebote folgen derselben Logik. Ein Kunde kann sein Wartungsintervall online buchen, erhält sofort Verfügbarkeiten des nächsten Autohauses und kann wählen, ob er das Auto bringt oder ob ein Abholdienst kommt – alles in einem System. Die Automatisierung der Dokumentation solcher Servicetermine spart Ihren Mitarbeitern Zeit, während Abschlussraten steigen und Deal-Größen wachsen. Das ist nicht Komfort – das ist Effizienz, die direkt in Ihrem Umsatz messbar wird.
Diese Integration funktioniert nur, wenn Ihre Systeme alle Servicedaten zentral erfassen und für jeden Mitarbeiter verfügbar machen (unabhängig davon, ob dieser im Autohaus oder im Inside-Sales-Team arbeitet). Kunden erwarten, dass ihre Serviceanfrage vom Vortag heute noch relevant ist und dass sie nicht erneut erklären müssen, welches Problem ihr Fahrzeug hat. Das erfordert Disziplin bei der Datenpflege und klare Prozesse, wer welche Informationen wann aktualisiert.
Cross-Channel-Attribution für echte Messung nutzen
Cross-Channel-Attribution zeigt, welche Kanäle tatsächlich zu Verkäufen und Serviceumsätzen führen. Viele Händlergruppen investieren in Google Ads, messen aber nur die direkten Klicks und sehen nicht, dass ein großer Teil ihrer Käufer das Auto zuerst online konfiguriert hat, dann ins Autohaus kam und dort kaufte. Ohne Cross-Channel-Attribution werden diese Investitionen als unwirksam eingestuft und gekürzt – obwohl sie tatsächlich den größten Teil der Customer Journey ausmachen.
Ein zentralisiertes CRM mit vollständiger Dokumentation aller Touchpoints ist hier Voraussetzung. Nur wenn Sie nachvollziehen können, dass ein Kunde über LinkedIn angesprochen wurde, dann Ihre Website besuchte, dann einen Termin buchte und schließlich kaufte, können Sie Ihre Marketingbudgets intelligent verteilen. Newroom Media unterstützt Autohausgruppen dabei, genau diese Attribution aufzubauen, damit jede Marketinginvestition messbar wird und zukünftige Budgets datenbasiert verteilt werden können.
Abschließende Gedanken zu hybriden Vertriebswegen für Händler
Hybride Vertriebswege für Händler sind heute die Grundvoraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit. Wer diese Transformation nicht umsetzt, verliert systematisch Marktanteile an Konkurrenten, die ihre Online- und Offline-Kanäle bereits verzahnt haben. Ihre Kunden erwarten nahtlose Erlebnisse über alle Touchpoints hinweg, und Ihre Verkäufer benötigen Daten, um intelligent zu agieren statt zu improvisieren. Der Weg dorthin erfordert eine klare Strategie, die definiert, welche Kundengruppen über welche Kanäle betreut werden, wie Ihre Daten fließen und welche Prozesse automatisiert sein müssen.
Sie benötigen die technologische Infrastruktur, um diese Strategie umzusetzen: ein zentralisiertes CRM-System, automatisierte Lead-Management-Prozesse und digitale Konfigurationstools, die Ihre Kunden in den Verkaufsprozess einbinden (ohne diese Basis bleibt Ihre Strategie Theorie). Der entscheidende Erfolgsfaktor liegt in der kontinuierlichen Optimierung basierend auf echten Kundendaten. Sie messen, welche Kanäle tatsächlich zu Verkäufen führen, welche Touchpoints den größten Einfluss haben und wo Ihre Prozesse noch Reibungsverluste verursachen. Cross-Channel-Attribution zeigt Ihnen, dass ein Kunde möglicherweise über LinkedIn angesprochen wurde, Ihre Website besuchte und dann ins Autohaus kam – ohne diese Sichtbarkeit würden Sie Ihre Marketingbudgets falsch verteilen.
Diese Transformation ist komplex und erfordert Expertise, die viele Händlergruppen intern nicht vollständig haben. Newroom Media unterstützt Autohausgruppen dabei, genau diese Transformation nachhaltig umzusetzen – von der Strategieentwicklung über die Systemintegration bis zur kontinuierlichen Optimierung. Der Unterschied zwischen Gruppen, die diesen Weg gehen, und jenen, die es nicht tun, wird in den nächsten zwei Jahren deutlich sichtbar werden.